To była taka piękna porażka. Kluczowe zasady skutecznej prezentacji

Kupujemy oczami. Nie tylko pomysły ale i ludzi.

Prezentacja z definicji jest ukoronowaniem tego, nad czym pracowało się przez ostatnie dni, tygodnie, miesiące. Jest zwieńczeniem procesu myślowego. Zwięzłą opowieścią o swoich pomysłach, które powinny zachwycić drugą stronę. Sprawić, że oglądający rzuci się prezentującemu na szyję krzycząc „Kocham! Lubię, szanuję! A zapłacę już za 90 dni!”

Ale często jest tak, że okazuje się, że znowu się nie udało. Kamienne twarze, oschłe podziękowanie, a po tygodniu mail „wybraliśmy pomysł konkurencji”. A przecież mieliśmy takie przełomowe pomysły w odpowiedzi na brief. Gdzie popełniliśmy błąd? W jaką pułapkę wpadliśmy?

Najważniejsza pułapka. Pułapka nieznajomości audytorium

Inaczej „nie lubię Cię, Twojej twarzy i Twoich pomysłów. I tego, że to spotkanie trwa już 10 minut.” Prezentując przed osobami, z którymi nie mieliśmy okazji wypić przynajmniej kilka razy wódki, musimy pamiętać o kilku istotnych czynnikach sukcesu. Każda osoba po drugiej stronie ma swój własny pomysł na reklamę. Każda trochę inaczej interpretuje brief. Każda ma prawo być głodna, senna, przed lub po wyczerpującym spotkaniu. Prezentując nie mamy oczywiście wglądu w głowy tych osób, ale szybka obserwacja audytorium czy krótka rozmowa, może ustrzec nas przed przegraną. Czyli przed tym, że zanim jeszcze cokolwiek powiemy, już nikt nie będzie chciał nas słuchać. A potem?

• Zrób takie wprowadzenie, żeby słuchacze nabrali przeświadczenia, że to jest prezentacja, na którą czekali.
• Daj się polubić zanim rozpoczniesz. Znajdź przynajmniej jednego sojusznika. Ale nie prezentuj tylko do jednej osoby.
• Powiedz o czym prezentacja będzie, jaki będzie efekt i ile czasu zajmie. Ludzie uwielbiają wiedzieć, ile czasu będą siedzieć za stołem z kawą i ciasteczkami.
• Nie zaczynaj od „pytania proszę na końcu”. To najgorsze co można powiedzieć – teraz ja powiem co wiem, a jak czegoś nie zrozumiesz to powiedz to na końcu, bo w trakcie mnie zdekoncentrujesz!
• Nie bądź sztywny. Żart dobrze robi rozluźnieniu atmosfery. Tylko uważaj z ilością żartów – to nie cyrk.
• Jeśli widzisz oznaki znużenia – prawie ich zgubiłeś! Zmierzaj jak najszybciej do esencji.
• Jeśli nikt nie pluje Ci w twarz, oznacza to że jest prawie dobrze. Żeby było dobrze musisz jeszcze zauważyć mieszaninę zadowolenia i pytającego wzroku. To będzie oznaczać, że zostałeś kupiony, ale pojawią się pytania.

Do każdej dobrej prezentacji są pytania! To oznacza, że chcemy wiedzieć więcej!

Jeśli pytań nie ma, to oznacza, że albo się z tym co publiczność usłyszała całkowicie zgadza – oczywistość. Albo całkowicie nie – chcę żeby ten koszmar już się skończył. Na pytania też należy być gotowym. Najlepiej przed prezentacją wypisać (wraz ze współpracownikami) listę pytań, które mogą się pojawić, a następnie na nie sobie odpowiedzieć. Przygotowań nigdy za dużo.

Zbytnia pewność siebie. Pułapka arogancji

Przynosisz wielkie dzieło. Pracowałeś nad nim 2 tygodnie i wiesz o nim wszystko. Masz oczywiste prawo do pewności siebie, wszyscy przyszli przecież wysłuchać, co masz do powiedzenia. Chcą wysłuchać czegoś mądrego. Ale uważaj – jest subtelna granica pomiędzy pewnością siebie, luzem i przekonywaniem argumentami, a arogancją. Żaden klient nie lubi i nie chce pracować, pomimo być może najlepszych możliwych pomysłów, które zobaczył na stole, z kimś, kto go obraża swoją postawą i daje do zrozumienia, że wie najlepiej.

„Tak mi się wydaje”. Pułapka braku zdecydowania

“Moim skromnym zdaniem. Wydaje mi się. Nie jestem pewien, czy państwo też tak uważają. Podobno, być może, dużo na to wskazuje”. Mówiąc takie słowa, podważasz swoją własną pracę. Dajesz pole do domysłów – ale skąd on to wie? Może to wszystko co mówi, nie jest oparte na analizie i wnioskach, a przypuszczeniach. Czy on w ogóle wie, co pokazuje? Prezentując, musimy być absolutnie pewni tego, co pokazujemy. Pewni nie znaczy zamknięci na dyskusję. Pewni znaczy, że przemyśleliśmy wszystko dokładnie, że wybraliśmy najlepszą opcję, najtrafniejszą odpowiedź na brief i z nią właśnie przyszliśmy do klienta.

Po prostu odpowiedź na brief. Pułapka oczywistości

Istnieje subtelna różnica pomiędzy „po prostu odpowiedzią na brief” a „analizą briefu”- odpowiedzią na niego, ale z powiedzeniem tego, czego autor jeszcze nie usłyszał. Czyli rozwiązaniem problemu. Gdyby piszący brief znał odpowiedź, to po co byłby mu strateg / kreatywny? Sam by zlecił ulotkę do druku w najtańszej drukarni.

Wszystko jest ważne. Pułapka przegadania

To szczególny przypadek juniorskiego podejścia do prezentacji. My też nimi byliśmy, jakby co. Chcę powiedzieć na prezentacji wszystko co wiem. Wszystko to chcę napisać i przeczytać. Dodać kilka wątków, które pokażą, jak wiele wiem i jak wiele umiem zaobserwować. Pokazać audytorium, jak pracowałem i do jakich wniosków doszedłem. Bo wszystko jest ważne.

Oczywiście – wszystko jest ważne, ale prezentacja to esencja procesu myślowego. Pokazujmy tylko to, co najważniejsze, tylko to, co zbliża nas do rozwiązania. Całą resztę miejmy w głowie, na wypadek pytań. Wtedy możemy pięknie zabłysnąć mówiąc „tak brałem to pod uwagę, ale…”

Jestem mistrzem prezentacji. Pułapka nieprzygotowania się

Nieważne czy przeprowadziłeś w życiu zawodowym 5, 50 czy 500 prezentacji. Jeśli jesteś zdania, że slajdy służą do prezentowania, a nie czytania (a powinieneś być), to zawsze do prezentacji powinieneś się właściwie przygotować. Przemyśleć, co chcesz powiedzieć, ustalić jasny przebieg i punkty zapalne prezentacji. Przeprowadzić 2-3 próby. Najlepiej przed kimś, kto prezentacji nie zna. Chociaż prezentacja w pustej sali konferencyjnej też daje radę. Spróbuj, a zobaczysz, że opowiadając w pewnym momencie złapiesz się na błędach, które będzie czas wyeliminować, zanim zobaczą je inni.

Syndrom domu mediowego. Pułapka slajdów do czytania

Tabelki, dużo tekstu. Najlepiej 10 pkt. Jeden z dyrektorów marketingu dużej korporacji zasłynął ostatnio (co prawda lokalnie w gronie strategów Melting Pot) powiedzeniem – „za każdy slajd, który nie powie mi nic nowego, obcinam wynagrodzenie o 1%”. Kochamy Cię i uszanowanko! Drugi, słysząc plan prezentacji powiedział „już usnąłem”. To była piękna nauczka. Po prezentacji usłyszeliśmy „dobra robota!”.

Kiedy prezentujemy najważniejszy jest ten idealny balans – fakty i wiedza vs. iluminacja. Czyli to, co wiemy i mamy dane, a to, co z tego bierzemy do strategii.

Skuteczna prezentacja

Ile prezentacji, które widzieliście pamiętacie? Ile z nich wywarło na Was wrażenie? Pewnie kilka. Pamiętacie pewnie nie więcej niż główną tezę i prezentującego. I to jest najważniejsze. Skuteczna prezentacja to taka z której zapamiętamy to, co chciał prezentujący i z której nie wyjdziemy zmęczeni. Skuteczna prezentacja to taka, której najważniejsze wnioski da się streścić w kilku logicznych i spójnych punktach nawet będąc wyrwanym w środku nocy.

I wreszcie skuteczna prezentacja to taka, po której otrzymacie telefon, maila „Świetne pomysły. Zdecydowaliśmy się wybrać Państwa ofertę”.